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Examen :  Pilotage d’une campagne de Prospection

Instructions Générales :

· Durée : 3 heures

· Matériel autorisé : Calculatrice,

Objectifs de l’examen :

Cet examen vise à évaluer les compétences suivantes :

1. Mettre en place une campagne de prospection

2. Construire la satisfaction et la fidélité des clients

3. Améliorer les performances de l’équipe commerciale 

Sujet :

Cas Pratique : La Politique de Prospection de l'entreprise ABC

L’entreprise ABC est une société spécialisée dans les solutions logicielles pour les entreprises. Pour accroître sa part de marché et renforcer sa position concurrentielle, ABC souhaite optimiser sa politique de prospection. Vous êtes consultant en stratégie, et vous avez été sollicité pour accompagner ce projet.

Partie 1 : Mise en place d'une campagne de prospection (20 points)

1. Décrivez les étapes nécessaires pour mettre en place une campagne de prospection efficace pour l’entreprise ABC. Expliquez les outils et techniques que vous utiliseriez, y compris les méthodes de segmentation des prospects, les canaux de communication, et les messages clés. Proposez un calendrier détaillé des actions à mener. 

Partie 2 : Construction de la satisfaction et de la fidélité des clients (20 points) 

2. Proposez des stratégies pour construire la satisfaction et la fidélité des clients d’ABC. Expliquez comment vous mesureriez la satisfaction client et quels indicateurs vous utiliseriez pour suivre la fidélité. Décrivez des actions concrètes que l’entreprise pourrait entreprendre pour améliorer ces aspects.

Partie 3 : Amélioration des performances de l’équipe commerciale (20 points) 

3. Identifiez les principales actions que vous recommanderiez pour améliorer les performances de l’équipe commerciale d’ABC. Proposez des initiatives en matière de formation, de motivation, et de gestion des performances. Expliquez comment vous mesureriez l’efficacité de ces initiatives et les impacts attendus sur les résultats commerciaux.